Các mô hình kinh doanh và cách kiếm tiền thời hiện đại
Trong bài viết này bạn sẽ có được những thông tin: 1) Phân loại các loại hình kinh doanh và 2) Cách kiếm tiền với các loại hình kinh doanh này.
Phần 1: Phân loại các loại hình kinh doanh:
Hiện tại có các mô hình kinh doanh phổ biến như sau:
1) Mô hình kinh doanh truyền thống,
2) Mô hình kinh doanh Franchise,
3) Mô hình kinh doanh marketing trực tiếp (Network Marketing Business or MLM),
4) Mô hình kinh doanh thương mại điện tử,
5) Mô hình marketing liên kết (Affiliate),
6) Mô hình kinh doanh giá trị cộng thêm (Added-value reseller),
7) Mô hình kinh doanh miễn phí
8. Mô hình Dropsshipping
1) Mô hình truyền thống: nói đơn giản là nhà kinh doanh có một mặt hàng hay dịch vụ cụ thể và có những điểm để tiếp cận để trao giá trị mà họ cung cấp đến với người tiêu dùng.
- Về hệ thống phân phối: Sử dụng hệ thống phân phối như mọi người thường biết: Công ty đến Nhà Phân Phối => Đại Lý => Điểm bán lẻ => người tiêu dùng. Tùy qui mô và ngành kinh doanh, các cấp của hệ thống phân phối có thể sẽ khác nhau và có thể được rút gọn hơn. Công ty cần một hệ thống để quản lý bao gồm hệ thống nhân sự bán hàng và hệ thống quản lý bán hàng (Các phần mềm hay chương trình quản lý).
- Về Marketing: sử dụng cả các kênh truyền thông truyền thống lẫn kênh truyền thông hiện đại để tiếp cận khách hàng cuối cùng. Kênh truyền thông truyền thống bao gồm: TVC, Báo Giấy, Quảng cáo ngoài trời, PR, Radio, vật dụng trưng bày tại điểm bán (POSM), các chương trình kích hoạt thương hiệu (Activation), Event, vật phẩm khuyến mãi,...và các kênh truyền thông hiện đại là Digital như: Facebook, iTVC, Forum, online PR, Mobile, online banner, Viral Marketing...
2) Mô hình kinh doanh nhượng quyền (Franchise): là việc sử dụng mô hình kinh doanh thành công của một công ty khác để tiến hành kinh doanh. Với bên bán nhượng quyền, nhượng quyền là một cách thay thế cho việc phát triển chuỗi cửa hàng để phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng rộng hơn và tránh việc đầu tư quá lớn vào chuỗi cửa hàng này. Sự thành công của bên bán nhượng quyền là sự thành công của bên mua nhượng quyền. Với bên mua nhượng quyền, thì rút kinh nghiệm từ sự thành công của bên bán nhượng quyền thương hiệu, chỉ cần copy và thực hiện theo những chỉ dẫn của bên bán nhường quyền đưa ra. Ngoài ra, bên mua nhượng quyền còn được hỗ trợ về marketing để có thể tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu và xây dựng tính trung thành thương hiệu cho hoạt động kinh doanh của mình.
3) Mô hình kinh doanh trực tiếp tiêu biểu nhất là Network Marketing hay MLM (ở VN, được gọi là đa cấp): là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức marketing sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh/ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm (do đó chất lượng sản phẩm của ngành hàng bán hàng trực tiếp thường cao và liên tục được nâng cấp). Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Nhà phân phối có vai trò như những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc này được quản lý bằng mã số. Khi đó, mã số của một nhà phân phối mới được kết nối với mã số của người bảo trợ (tiếng Anh: Sponsor) của anh ta. Tại Việt Nam, đã xuất hiện nhiều biến tướng của kinh doanh đa cấp, sẵn sàng lách luật để lừa đảo người tham gia, những hình thức kinh doanh đa cấp trái phép đã và đang được pháp luật xử phạt nghiêm ngặt để bảo vệ tính liêm chính và công bằng của hình thức kinh doanh này trên toàn quốc nói chung và Việt Nam nói riêng.
Về mô hình thì đây là mô hình kinh doanh tốt mà mang lại nhiều giá trị cho người tiêu dung. Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam mô hình này không được đánh giá cao lắm. Vì đây là việc kinh doanh liên quan đến mối quan hệ giữa người và người. Và người thì đương nhiên sẽ có người tốt kẻ xấu. Do đó, điều cốt lỗi nhất trong kinh doanh đa cấp là chọn người bảo trợ tốt hay người có tâm và tài để theo. Nếu không, khả năng thất bại là rất cao. Và khi bạn thất bại, bạn sẽ cho rằng mình bị gạt. Mình không bàn thêm về vấn đề này ở đây nhé.
4) Mô hình kinh doanh thương mại điện tử (Ebusiness hay e-commerce): Thương mại điện tử, hay còn gọi là e-commerce, là sự mua bán sản phẩm hay dịch vụ trên các hệ thống điện tử như Internet và các mạng máy tính. Thương mại điện tử dựa trên một số công nghệ như chuyển tiền điện tử, quản lý chuỗi dây chuyền cung ứng, tiếp thị Internet, quá trình giao dịch trực tuyến, trao đổi dữ liệu điện tử (EDI), các hệ thống quản lý hàng tồn kho, và các hệ thống tự động thu thập dữ liệu. Thương mại điện tử hiện đại thường sử dụng mạng World Wide Web là một điểm ít nhất phải có trong chu trình giao dịch, mặc dù nó có thể bao gồm một phạm vi lớn hơn về mặt công nghệ như email, các thiết bị di động cũng như điện thoại.
Thương mại điện tử thông thường được xem ở các khía cạnh của kinh doanh điện tử (e-business). Nó cũng bao gồm việc trao đổi dữ liệu tạo điều kiện thuận lợi cho các nguồn tài chính và các khía cạnh thanh toán của việcgiao dịch kinh doanh.
E-commerce có thể được phân chia thành:
• E-tailing (bán lẻ trực tuyến) hoặc "cửa hàng ảo" trên trang web với các danh mục trực tuyến, đôi khi được gom thành các "trung tâm mua sắm ảo".
• Việc thu thập và sử dụng dữ liệu cá nhân thông qua các địa chỉ liên lạc web
• Trao đổi dữ liệu điện tử (EDI), trao đổi dữ liệu giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp
• Email và fax và các sử dụng chúng như là phương tiện cho việc tiếp cận và thiếp lập mối quan hệ với khách hàng (ví dụ như bản tin - newsletters)
• Việc mua và bán giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp
• Bảo mật các giao dịch kinh doanh
5) Tiếp thị liên kết (affiliate marketing) là phương thức tiếp thị dựa trên nền tảng Internet trong đó một website sẽ quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho website khác và được hưởng hoa hồng từ phương thức quảng bá này thông qua lượng truy cập, doanh số bán hàng hoặc khi mẫu đăng ký được hoàn tất… Tiếp thị liên kết khác với phương thức quảng cáo truyền thống nhờ việc thanh toán chỉ dựa trên hiệu quả của quảng cáo mà không phụ thuộc vào thời gian và tần suất quảng cáo. Nói đơn giản là một bên có sản phẩm và một bên có khả năng quảng cáo và bán hàng nhưng lại không có sản phẩm. Họ sẽ gặp nhau và hợp tác để cùng nhau kiếm được tiền.
Marketing liên kết bao gồm ba thành phần:
1. Công ty hoặc cá nhân có nhu cầu quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ của mình, tiếng Anh gọi là Advertiser hay Business Vendor (người quảng cáo).
2. Bên độc lập thực hiện việc quảng bá cho sản phẩm/dịch vụ của công ty có yêu cầu quảng cáo và nhận hoa hồng từ họ, tiếng Anh gọi là Publisher hay Affiliator.
3. Mạng liên kết hay nhà cung cấp dịch vụ liên kết (affiliate network) đóng vai trò trung gian giữa người có nhu cầu quảng cáo và người thực hiện quảng cáo để cung cấp dịch vụ liên kết, tính toán hiệu quả của quảng bá, tính toán lưu lượng và chi phí hai bên phải thanh toán cho nhau, quản lý và đưa ra phán quyết nếu có sự tranh chấp hoặc gian lận… Thông thường người cần quảng cáo và người thực hiện quảng cáo tìm đến nhau thông qua nhà cung cấp dịch vụ liên kết, còn nhà cung cấp dịch vụ liên kết phải cung cấp các nền tảng kỹ thuật để hỗ trợ hoạt động cho khách hàng của mình.
Tiếp thị liên kết nâng cao hiệu quả quảng cáo nhờ tận dụng mạng lưới các website nhỏ thay vì phải đặt các biểu ngữ và trả phí cố định trên một vài website lớn. Nhờ vậy bên có nhu cầu quảng cáo nếu không có nhiều chi phí dành cho quảng cáo vẫn có thể quảng bá sản phẩm của mình.
6) Mô hình kinh doanh giá trị cộng thêm (Added-value reseller): là một mô hình kinh doanh mà một cơ sở kinh doanh hay công ty tạo ra một món hàng gì đó và được bán lại bởi một cơ sở kinh doanh hay một công ty khác sau khi sản phẩm hay dịch vụ đã được cải tiến hay thêm giá trị cộng thêm vào.
7) Mô hình kinh doanh miễn phí: là mô hình kinh doanh được tiến hành bằng cách cung cấp những dịch vụ Web cơ bản, các sản phẩm kỹ thuật số có thể download được miễn phí nhưng thu phí cáo cho các đặc tính năng cao hay các đặc tính nâng cao.
Phần 2: Các cách kiếm tiền thời hiện đại với các mô hình kinh doanh này:
Trong bất kỳ mô hình kinh doanh nào, cũng có nhiều cách để có thể kiếm tiền. Ở bạn chỉ bàn những cách chính đạo, không bao gồm phương pháp tà đạo nhé.
1) Mô hình kinh doanh truyền thống:
- Nếu bạn từ vị trí Brand Manager trở lên với học vị từ thạc sĩ, bạn có thể 1) dạy thêm ở các trung tâm đào tạo về các chuyên đề trong Marketing. 2) Nếu bạn có máu kinh doanh trong người, có thể cùng bạn bè lên một kế hoạch kinh doanh để xây dựng một thương hiệu riêng của Mình.
- Nếu bạn từ vị trí Marketing Manager trở lên thì con đường sẽ rộng mở hơn cho bạn. Bạn có thể 1) dạy tại các trung tâm đào tạo về Marketing, 2) Tư vấn cho các công ty vừa và nhỏ, 3) thực hiện các dự án freelance với nhóm cộng tác, 4) Trở thành Nhà Phân Phối cho 1 công ty hay nhiều công ty, 5) Xây dựng hệ thống hay thương hiệu riêng của mình, và 6) nhiều người trong ngành ở vị trí cao, họ là người ra chiến lượt cho công ty hay ngành hàng mà họ phụ trách, nhưng vẫn chưa thỏa mãn được mong muốn thỏa sức sáng tạo của họ, họ có thể mở các công ty quảng cáo chuyên thực hiện creative, TVC, activation, event, hay các mãng liên quan khác nhầm phục vụ cho các chiến lượt tiếp cận người tiêu dùng (Không nhất thiết là phục vụ cho chính công ty họ đang làm, mà có thể là phục vụ cho các công ty khác, chỉ với mục đích thỏa sức sáng tạo)
2) Mô hình kinh doanh Franchise: mô hình này nói dễ không dễ, nhưng nói khó lại cũng không khó. Nó khó vì dựa trên tình hình thị trường, bạn có thể thấy, ngoài các thương hiệu nổi tiếng như KFC, Lotteria, Pizza Hut, Phở 24,... không nhiều các thương vụ Franchise thành công từ những người mới khởi nghiệp. Nói dễ vì có nhiều những cá nhân chỉ là sinh viên hay những người buôn bán bình thường cũng đã tạo ra được các mô hình nhượng quyền thành công, không bàn đến việc họ có thể duy trì và phát triển đến khi nào. VD: trước kia có trà sữa Alo, Hoa Hướng Dương, bánh mì que, bánh mì 1 phút 30 giây, cà phê xe đẩy (nhiều quá, không nhớ hết tên :D ), v.v...
Nếu bạn là bên bán nhượng quyền, Việc bạn cần làm là:
Bước 1: Tìm ra ý tưởng kinh doanh (mà theo bạn có thể nhân rộng và nhu cầu này của người tiêu dùng vẫn chưa được đáp ứng)
Bước 2: Xây dựng thương hiệu đó.
Bước 3: Đánh giá mức độ thành công thương hiệu của bạn và xem xét xem thương hiệu của bạn đã đủ sẵn sàng để nhượng quyền chưa.
Những điểm cần xem xét bao gồm: a) ý tưởng kinh doanh vẫn còn đủ thu hút người tiêu dùng và cả người muốn mua nhượng quyền hay không? điểm chiến thắng của bạn còn đủ mạnh mẽ hay không? Làm sao để tận dụng được yếu tố Economies of Scale (mua hay sản xuất càng nhiều, chi phí càng giảm), làm sao để hệ thống hóa việc kinh doanh và có thể nhân rộng, b) khả năng tài chính, những hỗ trợ bạn có thể mang đến cho người mua nhượng quyền, c) chuẩn bị cho những điều mới hay những thay đổi. Vì là một nhà nhượng quyền, công việc của bạn sẽ khác hoàn toàn so với là một người chủ. Bạn sẽ đóng vai trò như là một giáo viên, một nhân viên bán hàng, một nhà quảng cáo,...và hỗ trợ cho người mua nhượng quyền. Và đôi khi dù đối tác của bạn làm không như những gì bạn trao đổi hay yêu cầu, nhưng không ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh và hình ảnh thương hiệu, bạn vẫn phải chấp nhận. Nếu xem xét hết các yếu tố trên, bạn có thể đi đến bước kế tiếp.
Bước 4: Tìm hiểu về các vấn đề luật pháp. Không thể nào bạn muốn kinh doanh ở một lĩnh vực nào đó mà bạn lại không tìm hiểu về lĩnh vực đó nhỉ.
Thủ tục đăng ký:
- Gửi hồ sơ đề nghị đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại đến cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
- Trong thời hạn 05 ngày làm việc, kể từ khi nhận đủ hồ sơ hợp lệ, cơ quan nhà nước có thẩm quyền thực hiện đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại vào Sổ đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại và thông báo bằng văn bản cho thương nhân về việc đăng ký đó.
- Trường hợp hồ sơ chưa đầy đủ hoặc chưa hợp lệ, trong thời hạn 02 ngày làm việc, kể từ ngày nhận được hồ sơ, cơ quan nhà nước có thẩm quyền phải có văn bản thông báo để Bên dự kiến nhượng quyền bổ sung, hoàn chỉnh hồ sơ.
- Các thời hạn nêu tại khoản này không kể thời gian Bên dự kiến nhượng quyền sửa đổi, bổ sung hồ sơ đề nghị đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại.
- Sau khi hết thời hạn quy định tại khoản này mà cơ quan nhà nước có thẩm quyền từ chối việc đăng ký thì phải thông báo bằng văn bản cho Bên dự kiến nhượng quyền và nêu rõ lý do.
Bước 5: Xây dựng các chính sách và hỗ trợ nhường quyền thương hiệu, bao gồm: phí nhượng quyền thương hiệu, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận thu được, các điều khoản về nhượng quyền thương hiệu, tỷ lệ phân bổ về vị trí địa lý kinh doanh, các hoạt động training cho bên mau nhượng quyền, điều khoảng về việc mua trang thiết bị hay hàng hóa từ bên bán nhượng quyền, v.v...
Bước 6: Bán nhượng quyền thương hiệu
Bước 7: Hỗ trợ bên mua nhượng quyền thương hiệu.
Nếu bạn là bên mua nhượng quyền, Việc bạn cần làm là:
Bước 1: Lựa chọn mô hình kinh doanh để theo đuổi. Cân nhấc nên thành lập doanh nghiệp riêng của mình hay mua nhượng quyền thương hiệu.
Bước 2: Lựa chọn thương hiệu và tìm hiểu về công ty bán nhượng quyền thương hiệu. Nên xem xét về các khía cạnh: 1) mức độ đáng tin cậy (đã thành lập bao lâu rồi, người đứng đầu là ai, mức độ thành công, sản phẩm được đánh giá thế nào?...), 2) tài chính (phí mua nhượng quyền là bao nhiêu, tỷ lệ phần trăm trả về cho bên bán nhượng quyền là bao nhiêu,...), 3) hỗ trợ kinh doanh và Marketing (các hình thức training, hỗ trợ marketing như thế nào...), 4) Các quyền và nghĩa vụ thế nào.
Bước 3: Đi thị trường. Bạn nên đến xem thử những cơ sở kinh doanh đã mua nhượng quyền của công ty bạn đang nhấm đến hoạt động thế nào, có chuyên nghiệp không? hỗ trợ từ công ty thế nào? cần hoàn thiện hơn ở những điểm nào? nếu tham gia, cơ hội thành công của bạn sẽ là bao nhiêu?...
Bước 4: Chọn địa điểm. Người xưa nói "Thiên thời địa lợi nhân hòa" là những điểm cần xem xét trước khi quyết định kinh doanh. Cần xem xét những vấn đề sau: 1) đường có lượng người qua lại lớn hay không? 2) Có thuận tiện cho khách hàng ghé vào hay không? 3) khoảng cách so với các bên mua nhượng quyền khác.
Bước 5: Thỏa thuận và ký hợp đồng.
Bước 6: Tuyển dụng và tham gia đào tạo
Bước 7: khai trương và bắt đầu kinh doanh.
3) Mô hình kinh doanh trực tiếp:
Thảo xin không bàn xâu vào mô hình này, vì mô hình này chưa được lòng dân ở Việt Nam cho lắm. Nhưng theo nghiên cứu và quan niệm riêng của Thảo, mô hình này bị đa số mọi người tẩy chay vì: 1) Đa số những người làm đa cấp nhưng không biết làm đa cấp, khi đó dẫn đến việc làm sai gây ảnh hưởng đến hệ thống và những người down-line, 2) nhân cách con người (Vì đây là mô hình kinh doanh dựa trên hệ thống con người, nên số người tham gia là rất lớn, chắc chắn phải có người tốt kẻ xấu), 3) Lòng tham (vì lòng tham mà 1 số người chấp nhận bán rẽ lương tâm của mình).
Để thành công trong mô hình kinh doanh này, bạn cần xem xét các yếu tố sau:
- Công ty và uy tín của công ty.
- Số năm từ khi thành lập đến thời điểm hiện tại.
- Đã có mặt trên bao nhiêu nước, đó là những nước nào?
- Thời điểm gia nhập công ty
- Up-line là người thế nào? có tâm có tài hay không? Nếu up-line của bạn không có tâm không có tài thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến thành công của bạn vì 1) vì lợi ích, anh ta có thể ép hay cưỡng chế down-line mua hàng để có doanh số, hoặc bán phá giá làm hỏng hệ thống 2) không giúp bạn đi đúng đường, và 3) không hỗ trợ bạn.
4) Mô hình kinh doanh thương mại điện tử:
Bước 1: Tìm hiểu về nhu cầu thị trường
Bước 2: Tìm sản phẩm và nguồn cung ứng phù hợp
Bước 3: Lập website, Fanpage, hay tham gia gian hàng ảo trên các trang web thương mại điện tử như Vật Giá,...
Bước 4: Lên chiến lượt tiếp cận người tiêu dùng qua SEO hay SEM và các công cụ quảng cáo online
Có thể tham khảo chi tiết trong các bài sau.
5) Tiếp thị liên kết (affiliate marketing): đây là cách kiếm tiền online với chi phí thấp nhất và dễ dàng nhất trong các mô hình kinh doanh ở đây. Do đó, Thảo sẽ chia sẻ trong 1 phần riêng với đầy đủ chi tiết và các bước thực hiện nhé.
6) Mô hình kinh doanh giá trị cộng thêm (Added-value reseller): cái này tùy vào khả năng sáng tạo của bạn để tận dụng những sản phẩm hay dịch vụ đã có sẵn để tạo ra một sản phẩm hay giá trị mới lớn hơn giá trị cũ. Thực sự ở quanh ta có rất nhiều, nhưng do ta không nhận ra đấy thôi. Lấy ví dụ: Ở các Đảo như Đảo Bình Ba, Đảo Phú Quý, Đảo Nam Du, lúc nào cũng có thuyền đưa khách từ đất liền đến đảo. Đó là sản phẩm cấp 1. Một người nhận thấy nhu cầu này là rất lớn, có nhiều người muốn đi và trải nghiệm, nhưng không biết đi thế nào. Bạn lập ra 1 tour dẫn khách từ Đất Liền đến đảo, lên chương trình, dẫn tham quan,... đó là tận dụng những thứ đã có sẵn để tạo ra một dich vụ hay sản phẩm mới. Ý tưởng luôn ở bên ta, bạn có thể tạo ra một dich vụ hay một sản phẩm hoàn toàn mới. Điều này chỉ có thể ví dụ chứ không thể hướng dẫn được rồi.
7) Mô hình kinh doanh miễn phí: Mô hình này liên quan nhiều đến lập trình và các sản phẩm số. Điều tiên quyết bạn phải có là ý tưởng và tiền. Các ví dụ điển hình chúng ta thường hay gặp nhất là các game online, khi bắt đầu chơi, có thể bạn chơi khá dễ dàng, nhưng muốn chiến thắng dễ dàng hơn bạn phải mua thêm đồ chơi, thiết bị, v.v...
Các bước thực hiện:
Bước 1: Tìm ý tưởng
Bước 2: Đầu tư vào việc thiết kế và lập trình cho sản phẩm của mình.
Bước 3: Tạo ra cơ chế vận hành
Bước 4: Tìm nơi thích hợp để đưa lên sàn
Bước 5: Lên kế hoạch quảng bá sản phẩm
8. Mô hình dropshipping: nói cho dễ hiểu, nếu bạn muốn kinh doanh mà không phải bỏ vốn mua hàng và lưu kho, thậm chí là không cần bỏ phí vận chuyển, tôi tạm gọi bạn là A. Bạn sẽ đi tìm những nhà cung cấp, nhà sản xuất, hay các điểm bán sỉ, tôi tạm gọi là B. Bạn trao đổi với B về giá cả và về việc nếu bạn có khách hàng, bạn sẽ giới thiệu đến anh B, thì anh B sẽ giao hàng giúp đến tay người mua, tôi tạm gọi là anh C. Hiện tại, thì có rất nhiều các công ty đưa ra các giải pháp kết nối bạn đến với các nhà cung cấp loại này, thông thường là tại trung quốc thông qua trang aliexpress và các trang tương tự. Các nền tảng kết nối này nổi bất nhất là Shopify và oberlo. Có lẽ tôi sẽ viết thêm về mô hình này chi tiết sau. Nhưng về cá nhân, thì tôi không khuyến khích các bạn nhảy vào mô hình này.
Bài viết lần đầu được viết, chắc chắn còn nhiều điểm sơ sót, mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ bạn đọc.
Chân thành
Đoàn Trung Thảo
Nhận xét này đã bị tác giả xóa.
Trả lờiXóa